영업 공인 리드 보고서 구현 방법 - 마케팅 자동화에서 인형

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마케팅 자동화에서 Sales Qualified Leads (SQL)는 영업 팀이 수락하는 MQL (Marketing Qualified Leads)입니다. MQL이 SQL이 된 후에는 마케팅 팀의 통제를 벗어나 모든보고가 종료 될 때까지 판매 기회 단계를 기반으로합니다.

영업 팀과 협력하여 SQL 워크 플로를 제작하십시오. MQL 리드를 수신하는 방법, 허용 또는 거부로 표시 할 위치, 인수 한 후 SQL 리드와 관련하여 알려주도록하십시오. 일반적으로 이러한 매개 변수는 지시에 따라 결정됩니다.

MQL 리드를 SQL로 표시하기 위해 대부분의 회사는 마케팅 자동화 도구에 다시 동기화되는 고객 관계 관리 (CRM) 도구의 필드를 사용합니다. 리드 상태는 이러한 목적에 사용하기 좋은 필드입니다.

SQL 보고서의 기본 사항

SQL 보고서는 판매 팀의 리드를 효과적으로 만드는 방법을 알려줍니다. MQL 보고서는 생성하는 고객 수를 알 수 있지만 SQL보고 기능을 통해 영업 팀이 고객이 선택한 리드에 동의하는지 여부를 알 수 있습니다. 두 팀이 참여하기 때문에 수표 및 잔액 시스템은 두 부서가 함께 일할 수 있도록하는 데 매우 효과적입니다.

SQL을 측정 할 때 합격률을 사용하여 효율성을 측정하십시오. 인수율 은 MQL 단계에 도달 한 리드 수를 SQL 단계로 유도 한 리드 수로 나눈 것입니다. 100 % 가까이할수록 좋습니다.

첫 번째 SQL 보고서 작성 방법

SQL 보고서는 MQL 보고서와 동일한 일부 데이터를 사용하지만 판매 데이터에 의존하기 때문에 설정하는 것이 약간 까다로울 수 있습니다. 이 보고서를 설정하는 단계는 다음과 같습니다.

일정 기간 동안 얼마나 많은 사람들이 SQL을 사용하는지 파악하고 SQL 단계에서 각 리드를 생성하는 비용을 계산합니다.
CRM에서 SQL을 추적하는 데 사용할 필드를 선택하십시오.

Lead Stage를 MQL 전달 필드로 사용하고 판매 단계에서 Lead Stage 필드를 MQL에서 SQL로 변경하도록 요청하는 것이 좋습니다. 자동화 규칙을 사용하십시오. 이렇게하면 리드가 판매 준비로 표시되면 리드 스테이지 필드도 MQL로 표시됩니다.

이 설정은 판매 팀이 CRM에 리드를 전달하여 쉽게 필터링 할 수있게 한 다음 영업 사원이 리드를 수락 한 후에 필드를 SQL로 변경합니다. 다음은 MQL 및 SQL로 표시된 리드입니다.
SQL 단계로 리드 흐름을 측정합니다.

도구에서 즉시이 보고서를 받으면 아무 것도 할 필요가 없습니다. 그렇지 않은 경우 사용자 지정 목록 또는 세그먼트를 만들어야합니다.

일정 기간 동안 SQL로 표시된 리드 수를 볼 수도 있습니다. Sort by Date 필드가있는 기본 목록이 좋습니다. 이 목록을 작성하면 CRM Lead Stage 필드의 사용자 정의 필드를보고 목록에 추가하는 쉬운 자동화 또는 세분화입니다.
비용을 측정하십시오.

비용을 측정하는 두 가지 방법이 있습니다: 단순 및 고급. 투자 수익 (ROI)을 계산하는 간단한 방법은 일정 기간 동안 마케팅 예산을 수거하여 SQL 번호로 나누는 것입니다.

특정 작업으로 인한 직접 결과를보다 정확하게 나타내려면 해당 결과가 결과를 산출하는 데 걸린 시간을 고려하여 일정 기간 동안 비용의 롤링 평균을 사용해야합니다.

예를 들어, 1 분기에 모든 SQL 리드를 생성하는 데 드는 비용과 SQL에 대한 순 리드의 평균 속도가 33 일 (MQL 평균 시간에 SLA (매출액)을 더한 금액)을 추적하려면 30 일간의 결과 지연을 설명합니다.

Q1의 30 일 전에 비용을 계산하고 Q1이 끝나기 30 일 전에 계산을 중단하십시오. 이것은 대부분의 SQL 리드를 생성 한 돈입니다.
측정 시간.

시간은 수식의 일부로 사용됩니다. 결과를 측정 할 기간을 선택하기 만하면됩니다. 분기 별, 2 년마다 및 매년 권장됩니다.