마케팅 자동화를 사용하여 오래된 리드에 접근하는 방법 - 더미

오래된 리드가 항상 불량 리드가되는 것은 아닙니다. 마케팅 자동화를 통해 재 활성화 할 수있는 낡은 리드가 무엇인지 알 수 있으므로 이미 지출 한 돈에서 더 많은 가치를 얻을 수 있으므로 Joel Book of ExactTarget을 인용하여 "쥐어 짜기에서 더 많은 레몬"을 얻을 수 있습니다.

세분화 및 육성 프로그램을 올바르게 작성하면 손가락을 들어야 할 필요없이 리드에 도달하는 것이 일관되게 발생할 수 있으며 기존 데이터베이스에서 더 많은 리드를 생성하는 데 도움이됩니다. 이 캠페인은 귀하가 설정 한 두 번째 캠페인이어야합니다.

이 캠페인은 자동화 규칙, 리드 채점 및 육성 캠페인을 결합합니다. 처음에는 복잡 할 필요가 없습니다. 데이터베이스에서 식별하는 리드 앞에 머무르는 단일 육성 캠페인이 효과가 있습니다. 캠페인을 각 구매자 단계 및 특성 항목별로 많은 타겟팅 캠페인으로 나누면 시간이 지남에 따라 세분화 될 수 있지만 단일 캠페인으로 시작점으로 충분합니다.

차가운 리드를 식별하는 자동화 규칙을 작성하여 캠페인을 시작하십시오. 다음은 데이터베이스에서 콜드 리드를 식별하는 몇 가지 쉬운 방법입니다.

• 점수 변경 없음. 일정 기간 동안 점수가 변경되지 않은 리드는 재 체결되기에 익숙합니다. 다시 연락하기 전에 기다려야 할 정확한 시간을 확인하는 것이 스스로 조사해야하는 사항입니다. "차갑다"고 생각하기 전에 최소 45 일, 마지막 60 일을 기다려야합니다. "

• 상태 업데이트가 없습니다. 영업 팀이 리드 상태를 업데이트하지 않은 경우 차가운 리드를 식별 할 수있는 좋은 방법이 있습니다. Lead Status (리드 상태) 필드를 살펴 보는 것은 추적 평가에서보다 정확하게 측정 할 수있는 방법이기도합니다.

  따라서 리드가 MQL (Marketing Qualified Lead) 자격으로 통과했지만 CRM 시스템의 리드 자격으로 변경되지 않은 경우 리드는 매우 구체적인 단계에 있으며, 당신은 그들을 따라 움직일 수있는 매우 구체적인 메시지를 만들 수 있습니다.

  아주 간단한 자동화 규칙을 사용하여이 메시지를 설정할 수 있습니다. 다음은 작성할 자동화 규칙의 예입니다.

  

냉랭 캠페인에 대한 이메일을 작성할 때 다음 아이디어를 염두에 두시기 바랍니다.

• 동적 콘텐츠: 동적 콘텐츠를 사용하면 하나의 캠페인을 만들고 각 이메일을 당신의 리드. 동적 콘텐츠 는 데이터베이스에 의해 자동으로 구동되는 이메일, 광고 또는 웹 페이지의 일부입니다.

  동적 컨텐츠의 좋은 예는 이메일 서명입니다. 영업 팀을 대신하여 전자 메일을 보내고 각 전자 메일이 다른 영업 담당자의 전자 메일 인 경우 전자 메일에서 동적 서명 블록을 사용하고 있습니다.

  동적 콘텐츠는 전자 메일의 단어 (다른 전자 메일 도구의 편지 병합 필드 생각), 전자 메일 내의 컨텐트 블록 및 웹 사이트의 HTML 블록을 변경할 수 있습니다. 동적 컨텐츠 사용의 요점은 마케팅 전략이 각 잠재 고객의 특성에 따라 변경된다는 것입니다.

• 제목 행: 제목 행은 특정 판매가 아니어야합니다. 처음 몇 개의 이메일에서 브랜드 이름이나 키워드를 제외하십시오. 대신, "여기에 내가 찾은 훌륭한 기사가 있습니다", "당신이 이것을 즐겁게 생각할 것"과 같은 제목 줄을 사용해보십시오. "

• 메시지 간 시간: 일반적인 규칙은 이메일을 양육하는 데 6 일 이상 소요되며 45 일을 넘지 않습니다.

• 캠페인 기간: 차가운 납에 대한 초기 양육 캠페인은 처음에는 이메일 5 개를 초과하지 않아야합니다. 나중에 더 많은 이메일을 추가 할 수 있으므로 5에서 시작하여 거기에서 성장하십시오.

• 캠페인에서 브랜치 사용: 리드 육성은 if-then 시나리오를 설정할 수 있기 때문에 효과적입니다. if-then 시나리오는 다음과 같습니다.

  가 참인 경우 , do

  예를 들어 보낸 이메일이 열리지 않은 상태로 남아있는 경우 if-then 규칙을 사용하여 표준 후속 이메일. 그래서 , , . 그러나 보내는 전자 메일이 열리면 if-then 규칙에서 다른 후속 전자 메일을 보낼 수 있습니다.

• 콘텐츠: 일반 이메일을 육성하려면 사람들이 귀하의 콘텐츠를 신속하게 소화 할 수 있어야합니다. 스위지 (Sweezey)의 조사에 따르면 응답자의 1.7 %만이 자신의 콘텐츠를 5 페이지 이상으로 선호한다고 답했다. 그래서 그것을 짧게 유지하십시오.

전자 메일을 리드에 전송하도록 양육 프로그램을 설정 한 후에는 판매 준비가 된 리드를 파악하여 판매에 전달하는 자동화가 필요합니다. 차가운 리드 데이터베이스를 마이닝하는 가장 중요한 단계는 매출의 손아귀에있는 멋진 리드를 확보하려는 계획을 세우는 것입니다.